第九十章 前期工作（1/ 2）

彭总是个工作狂，这是所有成功者，几乎都具有的品质。在受到公司高层的打压之后，他并没有灰心或者抱怨，他仍然给下属团队，带给巨大的信心。

什么叫领袖？就是在最困难的时候，给团队所有人以希望，以方向，以信心。前面该说的话都已经说了，接下来就看行动。

后来有一个企业，成为享誉全球的公司，他们提出的口号是管理要学解放军。其实，解放军的成长是离不开那一群伟大的领袖的。中国著名的战将粟裕曾经有过一段回忆，是关于三河坝分兵的历史。

当年朱老总带领一只部队，作为后援阻击力量，为掩护广州起义的大部队而存在。主力南下广州，他在三河坝经过几次恶仗，终于稳定了局面，等待大部队的召唤。

谁知道，过了一段时间，接到了大部队失败解散的消息。按理说，主力失败了，作为配合的力量，也就没有存在的价值了。那时，朱老总这支部队中，许多人也自然地想到部队解散，各回各家，各找各妈。

但是，老总的一番话，给大家指明了方向。“我相信，只要部队还在，革命就有办法。”这句话，稳定了军心。并且，他给人分析了革命的前途与方向，也许在当时许多战士听来，就像是画饼充饥一样，没谱的事。

他也说到，愿意走的，我不留。愿意留下的，跟我一起干大事。粟裕大将回忆当时的情景说，我当时看到老总提着驳壳枪，在河边清点愿意留下来的人的人数时，当时就有一种感觉。“什么叫中流砥柱？这就叫中流砥柱！”

伟大的元帅与领袖，不仅仅是能力上超群，在意志力与判断力上的智慧，更是在坚定的信念与不灭的理想。

当然，彭总的段位肯定没有这些前辈的级别，但他仍然像一个将才，输入给团队的，是一种精神力量。把最坏的牌尽量打好，是智慧。让团队相信，自己能够带领大家打好最坏的牌，这是人格的力量，是精神的魅力。

彭总带领不同的人，在西安跑了两天，约见了几个地方的经销商了解情况，让冬子考虑，如何重新装修这两套房子。第一套就按办公装修，第二套按家装，尽量多用本公司的瓷砖，装出尽可能高档的效果。

冬子此时明白，自己前两个月，在设计部内部网站上看那些设计资料所积累的东西，要派上用场了。但他还是不太放心，他先在电脑上，搞了一个草图出来，给彭总看了一下。彭总只花了半个小时，就得出结论。

“你这些颜色形状等都配合得很好，整体效果也不错。但是，你是不是忘了，怎么利用光？”

高手一句话，就点醒梦中人。冬子马上明白了，瓷砖，这东西，在北方装修时，如果在装修材料中占比过大，会有一些固有的毛病。

南方人对住房的追求，最首要的是，追求某种干净明亮的效果，像阳光沙滩一样，光洁细腻。但北方人的追求，有所不同，这也是这几天得到的经验。

这几天，彭总要求大家去跑楼盘，看别人的样板房。跑市场，看市场最热销的装修产品。跑宾馆，看不同档次宾馆的喜好。跑民居，与当地老百姓交朋友，看他们的习惯。跑装修公司，看看人家设计师有什么样的设计倾向。

这就是市场调查，其实，最开始的西北团队，也进行过市场调查。但他们习惯于广东那边的做法，搜集各类数据，列出报表及柱状图，写成漂亮的APP，好像很高大上很专业的样子，销售部领导也觉得，他们专业并且努力，方法科学并且实在，有说服力。

但彭总并不认可这个观点。

“装修家庭，是一个很主观很直觉的东西，不是冷冷的数字可以解释的。你得懂客户的需求，那是一种心理状态。以前的销售团队，把自己搞得像个科研人员一样，分析别人的长短，以为把握了别人喜好。其实，是高高在上。”

怎么联系到高高在上这个词了呢？

“顾客是上帝，我们只能仰望。不要以为我们来自相对发达的地区，就以上帝的视角，居高临下地观察和研究别人，那是错误的。我们要做的是，仰视并学习别人，靠近他们，听他们内心的呼吸。他们真的喜欢什么，他们想要什么，我们如果能够满足他们的一二，就成功了。”

抛弃所谓前人科学的办法，用一种类似于玄学的办法来处理市场，这是不是有点玄学呢？

其实不是，所有消费，与心理因素有巨大的关系。世界上的颜色可以细分为几十个大类，并没有好坏差别，各人有各人的喜好。你得了解别人的喜好，并不判断优劣，用自己的方式满足他们的喜好，你才能够占领市场。

在有充分竞争的产品市场里，价格、质量其实都差不多。为什么有的销售得好有的差，其实是品牌、形象等直觉因素在起作用。换句话说，你满足了对方的心理需求，你就赢了。

那么，北方人，尤其是西北地区的人，对装修的心理需求，究竟是什么呢？

当然，作为中国人，审美情趣大体上都差不多。同样是唐诗宋词哺育下的心灵，对称平仄的结构深入人心。但，各地有各地的不同，因地理环境的变化及文化传承的基因，体现出不同的特点。

比如江南地区的民歌，都是小调，在平缓中找出一些小情怀，在精致中透露出俏皮与情趣。但是在北方的民歌，多为大河奔流式的狂放以及黄土高坡似的嘶吼。

冲突激烈的艺术形式，体现在秦腔上，体现在信天游上，体现在张艺谋早期的电影之中。大红大绿、高低突兀，是他们表达情感的方式。

冬子不是艺术家，他对音乐美术等没多少学院派的研究。但这几天的生活经历，让他有一个直觉。那就是，西安人喜欢冲突更激烈的东西。在装修风格上，喜欢丰富性与对比性。

这其实是一种自然地理环境带来的审美需求，营销的最高目标，就是满足客户的需求。在这个黄土最厚文化最厚的地方，景色的变化是比较少了，自然界给人姹紫嫣红的时间不多，那美好春的季节是那么短暂，人们想留住那些生机蓬勃的东西。

这与南方的广东不同。在广东，几乎所有季节，都是鲜花与绿叶的世界，台风来去迅速，花朵竞相绽放。那是一个丰富而变化迅速的自然界。在那个环境下生活的人们，对稳定性单一性协调性的追求，就占了上风。

南方人要追求的高档建筑，一定是大理石的厚重，罗马柱的高大，配上深紫色的家具，而简洁明快的白色淡蓝色就成了瓷砖的主基调。

但是，西安人并不需要这种所谓厚重与稳定。西安有关厚重的东西太多了，你也比不了。那城墙厚吧？青黑的颜色立在那里不说话。那秦陵巨大的圆形山头稳吧，两千年来没人敢挖。那泥土般颜色的大雁塔一千多年树在那里，西安人看久了，总想有点变化。新时代的躁动，已经开始让人们心理活泛，他们需要活泼一点的东西。

从温度上来说，颜色分冷暖色调。南方比较潮热，人们喜欢冷色调，让家庭气氛显得干净清爽。喜欢简洁的装修风格，去掉人们在外工作带回的烦躁。

而北方，需要暖色调，突出家庭生活的温暖。需要多层次的灯光，让家庭内容变得丰富。需要某些冲突颜色的刺激，以调动热爱的激情。

冬子不是把这些想通了再装修的，他只是凭观察与直觉，就重新修改了设计。

灯光，彭总一语中的。而把灯光搞出丰富层次，正是冬子的强项，毕竟在武汉的作品只能算他的起步，如今更有经验了。两套房子的卫浴设备，也按两种风格进行了设计。

其中一个房间突出高档性，金黄色的马桶与浴缸，配上银白色的水龙头，墙面的瓷砖也用北欧风格的颜色，在富贵中加入异国情调，高档而不俗气。

在另外四个同事住的那一套房里，卫生间以深红色为基调，红得发亮，地板瓷砖间用金色的铜线接缝，搞出层次与精致的感觉。把几种色调的灯光安装在不同的位置，每换一个灯光，得到不同的心理感觉，这就是丰富性。

等这一切设计好后，彭总首先感觉满意，然后，再把这个设计，拿到会议上让大家提意见。这是冬子的第一次公开在公司内部作出的设计，得到了所有同事的赞扬。

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